Max, du beschäftigst dich seit über sieben Jahren mit der Vermittlung von Vertriebspositionen in der Medizintechnik. Was hat dich in diese Spezialisierung geführt?

Medizintechnik ist eine Branche, in der Vertrieb wirklich etwas bedeutet. Es geht nicht darum, ein Produkt zu verkaufen. Es geht darum, eine Lösung in ein hochreguliertes, klinisches Umfeld zu bringen, in dem Menschen Entscheidungen treffen, die unmittelbare Auswirkungen auf Patienten haben. Das stellt ganz andere Anforderungen an Vertriebspersonen als die meisten anderen Branchen. Menschen zu finden, die technisches Verständnis, Empathie und Abschlussstärke wirklich in sich vereinen, das ist eine Aufgabe, die mich nach wie vor jeden Tag antreibt.

Nach sieben Jahren habe ich ein sehr gutes Verständnis dafür, wie Vertriebspersönlichkeiten denken. Ich habe in den letzten Jahren viele unterschiedliche Positionen besetzt, vom Account Manager im Dental-Außendienst bis hin zur Geschäftsführer:in eines internationalen MedTech-Konzerns. Diese Breite ist wichtig. Wer weiß, was einen guten Key Account Manager von einem exzellenten unterscheidet, stellt im Briefing die richtigen Fragen und findet am Ende die richtigen Kandidaten.

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Wie schätzt du den aktuellen Stellenmarkt für Vertriebspositionen in der Medizintechnik ein?

Der Druck ist real und er wächst. Die Branche expandiert. Neue Produktlinien, neue Marktsegmente, neue regulatorische Anforderungen durch die MDR-Reform. Der verfügbare Talentpool dagegen wächst nicht im gleichen Tempo. Wer heute einen erfahrenen Regional Sales Manager für Orthopädie sucht oder einen Head of Sales für ein Dental-Unternehmen, der findet vielleicht zehn qualifizierte Kandidaten auf dem Markt. Drei davon sind latent offen, aber nicht aktiv auf Jobsuche. Unser Job ist es, genau diese Menschen zu finden und für die richtige Position zu begeistern.

„90 Prozent unserer vermittelten Kandidatinnen und Kandidaten waren vor unserem Erstkontakt nicht aktiv auf Jobsuche. Sie wurden gefunden, nicht umgekehrt.“

Was macht Besetzungen in der Medizintechnik so komplex?

Drei Dinge. Erstens die Regulatorik: Seit der MDR-Reform müssen Vertriebsmitarbeitende deutlich mehr über Produktzulassungen und klinische Daten wissen. Das filtert viele aus dem allgemeinen Sales-Pool heraus. Zweitens die Subsegmentierung: Dental ist nicht Orthopädie, Orthopädie ist nicht Kardiologie. Wer zehn Jahre Implantate verkauft hat, passt nicht automatisch in den OP-Bereich. Drittens der Netzwerkfaktor. In vielen Segmenten kennt jeder jeden. Reputation zählt, und zwar in beide Richtungen.

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Wie unterscheidet sich dein Ansatz als Headhunter für Medizintechnik von klassischen Recruiting-Methoden?

Der entscheidende Unterschied ist, wen wir überhaupt erreichen können. Eine Stellenanzeige erreicht nur diejenigen, die aktiv suchen. Das ist im MedTech-Vertrieb eine Minderheit. Executive Search bedeutet: Wir gehen direkt auf die Menschen zu, die wir für geeignet halten. Diskret, persönlich, mit echtem Marktverständnis. Dafür braucht es ein belastbares Netzwerk und die Bereitschaft, wirklich zu verstehen, was ein Unternehmen sucht und warum.

Wie sieht dein Prozess konkret aus?

Am Anfang steht immer ein ausführliches Briefing. Kein Durchgehen einer Stellenbeschreibung, sondern ein echtes Gespräch. Ich möchte verstehen, warum die Stelle vakant ist, wie das Team aufgestellt ist, was die Position von ähnlichen Rollen im Wettbewerb unterscheidet. Dann erstelle ich eine Zielfirmenliste und gehe in die direkte Ansprache. Bevor ich jemanden vorstelle, führe ich mindestens zwei ausführliche Gespräche. Meine Mandanten sollen Entscheidungen treffen können, keine Vorauswahl.

„Ich führe mindestens zwei ausführliche Gespräche, bevor ich jemanden vorstelle. Qualität statt Quantität ist für mich keine Phrase, sondern der einzige Ansatz, der langfristig funktioniert.“

Ihr bietet zwei Rekrutierungsmodelle an. Wann empfiehlst du welches?

Die beauftragte Suche empfehle ich immer dann, wenn Diskretion, Geschwindigkeit oder die strategische Bedeutung der Position besonders hoch sind. Zum Beispiel beim Austausch einer bestehenden Führungskraft oder bei einer neu geschaffenen Schlüsselposition in einem engen Markt. In diesem Modell arbeiten wir mit höchster Priorität, erstellen eine Zielfirmenliste und setzen auf Persönlichkeitsdiagnostik und Cultural-Fit-Analyse. Für Positionen mit breiterer Kandidatenbasis kann die erfolgsbasierte Vermittlung der wirtschaftlich bessere Einstieg sein.

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Du hast in deiner Karriere Tausende von Vertriebsprofilen in der Medizintechnik beurteilt. Was unterscheidet einen guten von einem wirklich exzellenten Kandidaten?

Der exzellente Kandidat kennt seinen Markt besser als sein eigenes CRM. Er weiß, welche Klinik gerade einen Generationswechsel im OP-Team durchmacht. Er kennt die Rahmenvertragsstruktur seiner wichtigsten Einkaufsgemeinschaften. Er weiß, welcher niedergelassene Zahnarzt gerade eine Praxiserweiterung plant. Dieses Marktgespür, kombiniert mit technischer Produktkompetenz und echter Abschlussstärke sowie der Fähigkeit, auf Augenhöhe mit Chirurgen und Geschäftsführern zu kommunizieren, das ist die Kombination, nach der wirklich gesucht wird. Und die selten zu finden ist.

Welche Fehler machen Unternehmen beim Recruiting für MedTech-Vertriebspositionen am häufigsten?

Der häufigste: zu spät anfangen. Wenn eine Schlüsselposition vakant wird, ist der Schaden für die Vertriebsstruktur oft schon entstanden. Kluge Unternehmen denken über Talentpipelines nach, bevor sie sie brauchen. Der zweite Fehler sind zu starre Anforderungsprofile. Ich sehe regelmäßig Stellenbeschreibungen, die einen Kandidaten beschreiben, den es in dieser Form am Markt nicht gibt. Ein gutes Briefing hilft, Muss-Kriterien von Idealvorstellungen zu trennen. Und der dritte Fehler ist es, den Cultural Fit zu unterschätzen. Fachlich passt vieles. Ob jemand ins Team und in die Unternehmenskultur passt, entscheidet über nachhaltige Retention.

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Welche Veränderungen beobachtest du aktuell im Recruiting für die Medizintechnikbranche?

Zwei Entwicklungen sind besonders prägend. Erstens der Druck auf Effizienz und Geschwindigkeit. Unternehmen tolerieren keine langen Besetzungszeiten mehr. Sie wollen klare Timelines, transparente Kommunikation und echte Verlässlichkeit im Prozess. Zweitens ein deutlich gestiegenes Bewusstsein für Retention. Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren schlechte Erfahrungen mit hoher Fluktuation im Außendienst gemacht. Das führt dazu, dass beim Recruiting nicht mehr nur die fachliche Qualifikation zählt, sondern die langfristige Passung.

Welche Kompetenzen werden im MedTech-Vertrieb in den nächsten Jahren wichtiger?

Digital Sales Enablement wird zur Pflicht. CRM-Disziplin, datenbasierte Priorisierung, professionelle virtuelle Kommunikation. Wer das nicht beherrscht, verliert Boden. Gleichzeitig und das ist kein Widerspruch wird Beziehungskompetenz noch wichtiger. In der Medizintechnik kauft niemand ein Produkt, dem er nicht auch den Menschen dahinter vertraut. Das gilt für Chirurgen genauso wie für Einkäufer großer Klinikketten.

Ein abschließender Rat an Unternehmen, die aktuell eine Vertriebsposition in der Medizintechnik besetzen möchten?

Früher anfangen, als man denkt. Der Markt ist eng. Die besten Profile sind nicht morgen noch verfügbar. Arbeiten Sie mit einem Headhunter, der den Markt wirklich kennt, persönliche Beziehungen zu relevanten Kandidaten hat und Ihnen ehrlich sagt, was möglich ist und was nicht. Und investieren Sie Zeit in ein sauberes Briefing. Je klarer Sie wissen, wen Sie suchen, desto schneller und treffsicherer wird der Prozess.

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Managing Consultant | Executive Search Medizintechnik und Healthcare

Maximilian Eckertz ist seit über sieben Jahren auf die Vermittlung von Fach- und Führungskräften in Vertriebspositionen der Medizintechnik spezialisiert. Mit Erfahrung aus führenden deutschen Personalberatungen sowie einem belastbaren Netzwerk in der Dentalbranche, Medizintechnik und im Healthcare-Segment betreut er bei Schuckart Consulting Mandanten in der gesamten DACH-Region.

Fokuspositionen: Managing Director · Head of Sales · Regional Sales Manager ·Business Development Manager · Key Account Manager · Sales Manager · Area SalesManager · Account Manager · Operations Manager

☎+49 162 252 3608  ·  ✉ me@schuckart-consulting.de  · schuckart-consulting.de

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