Kapazitätsengpass bei Versicherungsmaklern — und was das für den Mittelstand bedeutet

Die zentralen Kernaussagen aus dem Handelsblatt-Bericht lassen sich wie folgt zusammenfassen:

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• Für kleine und mittelständische Unternehmen wird es zunehmend schwieriger einen passenden Versicherungsschutz einzukaufen, der in einem wirtschaftlich vertretbaren Verhältnis steht. Insbesondere Unternehmen mit komplexen Risiko-Strukturen der Spezial-Branchen.
• Der Engpass liegt nicht primär bei den Versicherern selbst, sondern bei den Kapazitäten und Ressourcen der Versicherungsmaklern die unter zu knappen Zeitressourcen, Fachkräftemangel, veralteten Prozessen und Technologien leiden.
• Der Druck verstärkt sich zum Jahreswechsel - insbesondere in Jahresendverhandlungen, bei Verlängerungen und bei Neuverträgen.

1. Fachkräftemangel: Qualifizierte und gut ausgebildete Mitarbeiter (insbesondere Spezialisten) sind rar. Viele Maklerbetriebe haben Schwierigkeiten, neue Talente zu finden oder bestehende Teams zu erweitern. Die Ausbildung neuer Talente ist in den vergangenen Jahren immer weiter zurückgegangen. Zudem ist die Konkurrenz durch in der Regel besser bezahlende Risikoträger und viel PE-Geld ausgestatteten Maklerhäusern deutlich gewachsen.
2. Komplexere Anforderungen & Spezialisierung: Die Risiken werden komplexer (z.B. Cyber, ESG-Aspekte, Spezialbranchen) und gleichzeitig nehmen die Anforderungen der Versicherer an Quantität und Qualität der Risiko-Informationen ebenfalls weiter zu. Erschwerend kommt hinzu, dass das fachliche Know-how in den Maklerhäusern zurückgeht beziehungsweise nur schleppend aufgebaut werden kann.
3. Digitalisierung & Automatisierungslücken: Die Affinität zu digitalen Prozessen, Tools und Schnittstellen ist bei einem Großteil der Maklerhäuser - von klein bis groß - oftmals nicht mehr zeitgemäß. Der Digitalisierungsstau lässt sich nur nach und nach abbauen. Erschwerend kommen auch veraltete Strukturen und Alt-Systeme von etablierten Versicherern hinzu.
4. Lastspitzen & saisonale Schwanken: Insbesondere zum Jahreswechsel, bei Vertragsverlängerungen oder Groß-Schäden kommt alles gleichzeitig zusammen.
5. Margendruck: Durch Wettbewerbsdruck, stagnierende Neugeschäftszahlen, sinkende Wirtschaftsleistung sowie steigenden Verwaltungskosten bleibt weniger Spielraum für einen nachhaltigen Ressourcenausbau.

Für den Mittelstand:

• Es kann länger dauern, bis ein Deckungsvorschlag vorliegt oder ein Anpassungswunsch umgesetzt wird.
• Vereinzelt bleibt nur ein unvollständiger Schutz, oder Risiken werden gar nicht abgedeckt. Die Gefahr aufgrund eines Schadens in wirtschaftliche Schieflage zu kommen, steigt und stellt ein teilweise existenzbedrohendes Szenario für manche Unternehmen dar.
• Mittlere Unternehmen könnten von größeren Maklergruppen oder Spezialmaklern "abgefangen" werden.

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Für Versicherungsmakler:

• Mehr Druck auf die vorhandenen Teams - Gefahr von Überlastung, Qualitätseinbußen und Fluktuation.
• Zunehmende Schwierigkeiten in der Neukundengewinnung, aufgrund mangelnder Angebotsmöglichkeiten (Kapazitäten & Know-how).
• Investitionsbedarf in Technik, Prozesse und Weiterbildung steigt.
• Gefahr, strategischen Chancen zu verpassen, weil man "im Alltagsgeschäft stecken bleibt".

Aus unserer Perspektive als Personalberatung sehen wir vier Hebel, mit denen Maklerbetriebe strategisch gegensteuern können und sich langfristig in dem zunehmend umkämpften Markt behaupten können:

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1. Strategische Personalplanung & Recruiting
   • Frühzeitig planen: Nicht nur reagieren, wenn Engpässe sichtbar werden.
   • Active Sourcing: Gezielte Ansprache von Quereinsteigern und Spezialisten.
   • Employer Branding: Attraktive Arbeitsbedingungen, flexible Modelle, moderne Tools.
2. Fokussierung & Spezialisierung
   • Nicht jede Branche und jeder Auftrag ist gleichwertig.
   • Konzentration auf margenstarke oder strategisch passende Mandate - unprofitable Fälle reduzieren.
3. Digitalisierung & Prozessoptimierung
   • Automatisierung repetitiver Aufgaben (z.B. Angebotsvergleiche, Dokumentenmanagement).
   • Einsatz von Tools zur Mandantenkommunikation, Schnittstellen zu Versicherern, CRM-Systeme.
   • Ausbau von Standardprozessen, Checklisten und Workflows, um Zeit zu sparen und Fehler zu reduzueren.
4. Kapazitätsflexibilität & Partnerschaften
   • Externe Unterstützung zeitweise einkaufen (z.B. Freelancer, Interimslösungen) bei Spitzen.
   • Kooperationen mit Assekuradeuren, Spezial-Versicherungsmaklern oder Maklerpools, um Lastspitzen abzufedern.
   • Outsourcing nicht kernrelevanter Tätigkeiten (z.B. Backoffice, Dokumentenerstellung, Datenpflege).

Als spezialisierte Personalberaung in der Industrie-Versicherung unterstützen wir Versicherungmakler dabei ihre Personalkapazitäten gezielt auszubauen und strategisch nachhaltig zu planen.

Unsere Leistungen umfassen:

• Identifikation und Ansprache von Fach-Führungskräften mit branchenspezifischem Know-how
• Beratung zur Personalstrukturierung und Kompetenzentwicklung
• Unterstützung beim Onboarding und der Integration neuer Mitarbeitender
• Interimslösungen und Projektunterstützung in Phasen hoher Auslastung

Der Kapazitätenengpass der Maklerbranche ist kein kurzfristiger Trend, sondern Ausdruck struktureller Herausforderungen. Für den Mittelstand kann dieser Engpass zu echten Lücken in der Absicherung führen. Versicherungsmaklerbetrieben hingegen drohen Überlastungen und Qualitätseinbußen und zunehmender Verlust ihrer Daseins-Berechtigung aus Sicht der versicherungsnehmender Industrie.

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Doch: Mit vorrausschauender Personalplanung, gezielten Spezialisierungen, Digitalisierung und flexiblen Kapazitätsmodellen lassen sich diese Herausforderungen meistern. Der Schlüssel liegt darin, nicht in hektischen Reaktionen zu verharren, sondern strategisch zu investieren - in Menschen, Prozesse und Technologien.

Handelsblatt, „Versicherungsmakler warnen vor Kapazitätsengpass im Mittelstand“, veröffentlicht am 09.Oktober 2025 von Susanne Schier.